Como alguien que era dueño de una agencia durante 15 años, tiene una idea bastante buena de lo que funciona y no funciona cuando se trata de cumplir con las propuestas de los clientes, fijación de precios y de la escritura, el cierre de ofertas, la ejecución de la estrategia, y (más importante ) mantener clientes a largo plazo.
La construcción de relaciones y gran éxito de servicio al cliente, pero hay tres errores comunes que se cometen cuando lanzan una propuesta a un cliente y un gran error que hacen los clientes para cancelar.
Una agencia debe preocuparse a partir de la llamada introducción inicial, a la presentación de la propuesta, para dar servicio al cliente, la entrega de los resultados, y mantenerlos contentos. Al minimizar estos errores, que va a ganar más negocio y mantener a sus clientes por más tiempo.
Error 1 : No entender el negocio del cliente o Economía
La primera cosa que debe hacer cuando se habla con un cliente potencial es :
Identifique sus objetivos y métricas para medir el éxito .
¿A quién están vendiendo, mercado objetivo ? Industria ?
¿Cuál es su cliente ideal o la más rentable?
¿Qué los hace diferentes, su propuesta única de venta (USP ) ?
¿Quiénes son los principales competidores?
Discuta palabras clave importantes y canales de comercialización que quieren probar .
Una vez que entienda el mercado de la industria y de destino, usted puede comenzar a sugerir campañas orientadas efectivamente a la audiencia correcta. Esto le ayudará a precio la propuesta correctamente cuando usted sabe lo competitivo o nicho que su negocio es. Pero tan importante como la investigación de mercado, también es necesario aprender la economía del cliente.
¿Qué quiere decir esto? Básicamente , saber exactamente lo que impulsa su negocio, donde hacen dinero , los productos de mayor venta que se venden en la actualidad y de los productos o servicios más rentables , además de las nuevas iniciativas, productos o servicios que se ofrecen .
Durante el análisis de las necesidades , se desea calcular el promedio de valor del pedido AOV ( una cantidad en dólares ) , la utilidad bruta promedio ( una cantidad en dólares o un porcentaje ), y el valor de la vida ( una cantidad en dólares ) LTV de un cliente.
Utilice estos datos para calcular un análisis de equilibrio para asegurarse de que usted y el cliente alinear costo medible por adquisición (CPA) objetivos.
En otras palabras, ¿cuánto podemos gastar para adquirir un cliente sin perder dinero ? El análisis del punto de equilibrio que se mete en el sector financiero del cliente, lo cual es bueno para ambas partes.
Saber lo que usted puede gastar para adquirir un cliente le permite crear y optimizar las campañas en torno a objetivos específicos de la CPA. Ahora usted puede eliminar la pérdida de campañas utilizando línea de fondo, sin sustancia , los números que el equipo de gestión del cliente apreciará.
Por ejemplo, si la venta promedio del cliente es de $ 500, con un beneficio bruto del 50 por ciento, entonces el beneficio por venta es de $ 250. Esto significa que la comercialización del parto tiene que adquirir clientes a un CPA de $ 250 o menos con el fin de, al menos, el punto de equilibrio. Si el CPA es mayor de $ 250, el cliente va a perder dinero y muy probablemente terminará su contrato antes de que se quede sin dinero.
No llevar a cabo un coste por adquisición (CPA ) el análisis del punto de equilibrio a principios de la conversación es un problema muy grande. Esto significa que usted no entiende la economía de su cliente así que ¿cómo se puede ser exitoso?.
¿Cómo puede esto ayudar a ganar más negocios o mejorar la redacción de propuestas ?
En pocas palabras, le permite definir con claridad y objetivos del documento para el proyecto en su propuesta. Si el cliente solicita un coste por objetivo la adquisición de $ 100, entonces se puede poner eso en el acuerdo como una forma de documentar cómo va a medir el éxito e incorporar en la presentación de informes mensuales . (Ver Error 4 . ) Esto muestra el cliente que usted sabe lo que parece el éxito para ellos y puede ayudarle a separar de otras agencias.
Error 2 : No hay suficiente de palabras clave y Análisis de la competencia
Un análisis de la competencia a fondo es fundamental para dos tipos de competidores: la competencia directa de la empresa ( aquellas con productos o servicios similares ) y los competidores SEO (sitios web que alinear para palabras claves importantes , pero no son necesariamente un competidor directo ) .
Palabra clave y análisis de la competencia ayuda a entender rápidamente qué palabras clave y los competidores dominan el mercado y lo competitivo que es el mercado . Lo más importante, el análisis competitivo ayuda a mostrar al cliente que usted ha hecho su tarea y puede hacer su propuesta destacan.
Tener palabra clave y datos de la competencia ayuda a el precio de su propuesta con precisión porque te da una idea acerca de lo competitivos que la industria es .
Usted tiene una mejor idea de cuántas horas de estimar y lo que se necesita para clasificar para las palabras clave que desee , o el número de horas para gestionar el PPC , social y económico de la pantalla. En los mercados competitivos, como la deuda , hipoteca , bienes raíces, o la educación , usted sabrá para añadir más horas a causa del trabajo que se requiere para tener éxito en esas industrias es mucho más difícil.
Palabras clave y la investigación competitiva puede llevar mucho tiempo . Usted puede utilizar el software de inteligencia competitiva para ahorrar tiempo como www.similarweb.com , www.iSpionage.com o www.theSearchMonitor.com . Estas herramientas le ayudan a " espiar" a la competencia y aprender más acerca de su PPC y las fortalezas y debilidades de SEO. Se puede ver la estrategia de PPC de competidores, incluyendo palabras clave, el texto del anuncio , páginas de aterrizaje , los clics y presupuesto.
En este ejemplo, la palabra clave "agencia de alquiler " (que todos deberíamos estar haciendo una oferta encendido ) tiene un volumen de búsquedas mensuales de 33.100 y se puede ver los nueve anunciantes comprar esta palabra clave.
Puedes ver el ranking de palabras clave de SEO , el número de enlaces y PageRank , en cuestión de minutos , no horas . Mostrar imágenes de los datos para que el cliente sepa lo que son en contra y cómo va a superar a la competencia .
Los clientes aman datos sobre su competencia. Se revuelve la sangre en sus venas y hace que quieran tomar medidas contra ellos rápidamente.
Error 3 : Uso de una plantilla Propuesta genérica
Uno de los errores más comunes es el uso de una plantilla de propuesta genérica . Copiar y pegar información genérica en una plantilla de la propuesta es una buena manera de no destacar y no ganar clientes.
Sí, es poco realista y poco eficiente para escribir cada propuesta a partir de cero, pero algunos datos se debe agregar específica a los objetivos del cliente , página web, y la competencia. Una plantilla de propuesta de molde no apela a todas las necesidades del cliente y te matará si te enfrentas a un par de otras agencias.
Agencia StrategyFrom la perspectiva del cliente , es muy fácil ver que la agencia ha hecho estudio de mercado y poner esfuerzo en el proceso de redacción de la propuesta frente a los que acaba de golpear " buscar y reemplazar ". A menudo , la gestión se busca en dos o tres propuestas de la agencia en su escritorio y se tomará una decisión sobre la base de precio y valor . La mirada propuesta , sentir, y la cantidad de trabajo que puso en él termina siendo una pieza muy importante del rompecabezas .
Su propuesta puede tener algunos componentes automatizados , pero hay que personalizarlo con capturas de pantalla de lo que está mal con el sitio, lo que está funcionando en su sitio , los sitios de la competencia , las palabras clave que usted ha investigado , las estimaciones presupuestarias y los entregables , etc
Si usted está dispuesto a trabajar tan duro sobre la propuesta, antes de que el dinero se ha intercambiado, es probable que estés dispuesto a trabajar aún más para obtener resultados para un cliente, y esto le ayudará a destacar.
Sí , este enfoque acaba de tomar más tiempo, pero en mi experiencia, cuando empezamos la personalización de las propuestas, la tasa de cerca casi se duplicó. Es un poco de un fastidio porque no va a cerrar todos los acuerdos, pero cuando estás cerca tasa se incrementa, lo que termina siendo totalmente la pena.
Error 4 : comunicación de los clientes y presentación de informes de las métricas erróneas
La falta de comunicación , o no reportar las métricas adecuadas en sus entregas es el error más común. La clave para la retención de clientes es una comunicación frecuente, sobre todo en los primeros 60 a 90 días .
Una vez que la confianza se ha construido, se han cumplido los entregables y los resultados son una tendencia al alza, se puede dar marcha atrás a la comunicación quincenal o mensual . El peor error que puede hacer después de cerrar un nuevo cliente, es ir oscuro, o en silencio por 4-6 semanas antes de la actualización del cliente.
La gente siempre está asustado y nervioso acerca de hacer una mala decisión. El miedo conduce muchas decisiones y la mayor comunicación que tiene en el principio de la relación , más confianza a construir una relación a largo plazo.
Esto incluye no saber exactamente lo que usted debería informar. Normalmente, los informes de búsqueda y de visualización pagado incluye estos 10 indicadores KPI :
El gasto total en campañas
Los ingresos generados
Retorno de la inversión publicitaria ( ROA )
Costo por adquisición ( CPA)
impresión
Click Through Rate (CTR )
Número de visitantes
Coste por clic ( CPC)
Número de conversiones ( venta o plomo)
La tasa de conversión
Una vez que gane el negocio , a sabiendas de la economía ( Mistake 1 ) ayuda a retener clientes, porque usted sabrá lo que informe mensual o semanal. Cuando haya definido claramente el éxito desde el principio, usted puede reportar la métrica correcta que mantener a su cliente feliz en el largo plazo . Si es posible , se centran en lo rentable ( ROA , ROI) de las campañas son para demostrar el valor de su servicio y mantener a los clientes más tiempo.
En cuanto a la presentación de informes, la mayoría de las agencias tienen dos principales modelos de informe : una plantilla para la generación de plomo y otros para el comercio electrónico . La principal diferencia entre los dos es que con el comercio electrónico puede informar los ingresos en tiempo real, pero con la generación de prospectos que no siempre tienen esa información , ya que puede estar en el CRM y hay un ciclo de ventas.
Muchas veces , es posible que no sea capaz de medir los ingresos procedentes de clientes potenciales y tendrá que centrarse en el volumen principal y el coste por lead (CPL ) . Me encanta clientes de comercio electrónico , ya que puede medir los ingresos en tiempo real para el cálculo de retorno de la inversión en publicidad ( ROA ), los ingresos por consulta y el valor medio de pedido ( AOV ) .
La métrica más común para optimizar las campañas es CPA ( coste por adquisición ), pero si es posible , utilice el ROI o retorno de la inversión en publicidad ( ROA ) como el indicador clave de rendimiento ( KPI ) que incluya en sus informes .
La desventaja potencial (aunque en realidad no debería ser un inconveniente si está orientado a los resultados ) es que esto ejerce presión sobre usted para asegurarse de que realice y elimina la posibilidad de que los resultados de recubrimiento de azúcar. La ventaja es que su retención de clientes irá muy, muy arriba si usted puede ofrecer valor y retorno de la inversión a través de fáciles de leer informes y métricas .
resumen
Evite estos 4 errores para ayudar a su agencia o negocio Consulting tener más éxito. Dé prioridad a sus tareas y entregables en proyectos de valor compartido. Valor compartido que significa a la vez valor de ganancia al hacer la tarea. Mejorar los errores que están haciendo, especialmente cuando se fija, tendrán un impacto en sus clientes de una manera positiva.
Lo más importante, los clientes y las agencias quieren construir el éxito a largo plazo, pero las expectativas y las mediciones de los resultados debe ser acordado por adelantado o la relación que se producirá un error. He aquí un buen mensaje el " 6 maneras de obtener el máximo rendimiento de su agencia" por Andrew Delamarter .
¿Es usted una agencia? ¿Ha trabajado con las agencias que han hecho alguno de estos errores ? Siéntase libre de agregar errores que siente se hacen a menudo en el mundo de las agencias o comparte tu opinión en los comentarios abajo .
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